Vì sao lại có mua bán đối lưu

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNGTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG----------TIỂU LUẬN MÔN HỌCQUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾĐỀ TÀI: PHƯƠNG THỨC BUÔN BÁN ĐỐI LƯUGVHD :SVTH :LỚP :Kon Tum, tháng 05 năm 2018LỜI MỞ ĐẦUBuôn bán đối lưu [hay mậu dịch đối lưu, thương mại đối lưu] là mộtphương thức giao dịch trao đổi hàng hóa, trong đó xuất khẩu kết hợpchặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hànggiao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. Mục đích của giaodịch không phải nhằm để thu ngoại tệ mà nhằm để thu về một hàng hóakhác có giá trị tương đương.Ngày nay, buôn bán đối lưu còn là lắng nghe các nhu cầu của kháchhàng quốc tế và giúp đỡ họ để đáp ứng nhu cầu của họ. Những nhu cầunày có thể là thiếu hụt tín dụng, nhu cầu công nghệ, nhu cầu chuyênmôn quản lý, nhu cầu thông tin thị trường thế giới hoặc tình trạng thiếungoại tệ mạnh. Đối lưu cũng là một công cụ tiếp thị sáng tạo. Cũng chínhvì vậy đối lưu cho phép một nước xuất khẩu đạt được các khách hàngmới mà bình thường họ sẽ không tiếp cận được.Vậy buôn bán đối lưu là gì và nó bao gồm những hình thức nào, nómang lại lợi ích và đưa đến rủi ro gì khi áp dùng hình thức này, em xinđưa ra ý kiến kính mong nhận được sự quan tâm, góp ý của cô để emhoàn thiện bài tiểu luận và hiểu rõ hơn về buôn bán đối lưu cũng như vậndụng lý thuyết về buôn bán đối lưu cho công ty BMW. Em xin cảm ơn!2MỤC LỤCTÀI LIỆU THAM KHẢO3PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG1.1 Khái niệm đối lưu quốc tếMua bán đối lưu là một phương thức giao dịch trong đó XK kết hợpchặt chẽ với NK, người bán đồng thời là người mua. Mục đích của việcgiao dịch ở đây không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằmthu về một lượng hàng hoá khác có giá trị tương đương1.2 Đặc điểm- Người bán đồng thời là người mua, người mua đồng thời làngười bán đây là quan hệ ràng buộc giữa 2 bên- Người bán là người giao hàng đồng thời là người nhận hàng- Đồng tiền sử dụng trong giao dịch chỉ với chức năng ghi sổ vàtính toán giá trị, không thể hiện chức năng thanh toán.- Có sự cân bằng về quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên:- Cân bằng về mặt hàng.- Cân bằng về giá cả.- Cân bằng về tổng trị giá hàng giao cho nhau.- Cân bằng về điều kiện cơ sở giao hàng đối lưu quốc tế.1.3 Trường hợp sử dụng và lợi ích-Các quốc gia các công ty đang gặp khó khan về tài chính hoặcđang gặp khó khăn trong thanh toán ngoại tệ-Các bên quan tâm đến hàng hoá của nhau-Cho phép các mặt hàng không phải truyền thống thâm nhậpvào thị trường mới.-Giúp các bên trao đổi công nghệ mới, những kiến thức mới vềsản phẩm dịch vụ và các thông tin về thị trường.-Được sử dụng như một phương sách hữu hiệu cho các doanhnghiệp thương mại khi tiến hành chào hàng hay xừ lý đơnchào hàng các chủng loại hàng hoá đặc thù.-Trên tầm vĩ mô, buôn bán đối lưu được vận dụng trong cácbiện pháp đẩy mạnh và hợp tác quan hệ thương mại giữa cácchính phủ trong các hiệp định thương mại bù trừ.41.4 Các loại hình thức buôn bán đối lưu Hàng đổi hàng [Barter]Trong hàng đổi hàng, hàng hoá hoặc dịch vụ được trao đổi với cáchàng hoá hoặc dịch vụ giá trị như nhau. ở nghiệp vụ này, rất ót hoặckhông có tiền được trả bởi người mua. Đây là hoạt động thương mại duynhất không có tiền liên quan. Hàng đổi hàng liên quan đến một hợp đồngSản phẩm/ dịch vụNgười muaNgười bánSản phẩm / dịch vụHình 1: Mô hình hàng đổi hàngduy nhất bao gồm cả các luồng giao dịch. Nghiệp vụ bù trừ [Compensation]Trong bù trừ, người bán nhận được một phần của việc thanh toán làtiền mặt và các phần còn lại trong hình dạng của sản phẩmSản phẩm/ dịch vụNgười muaNgười bánThanh toán bằng thẻ/ tiền mặtSản phẩm / dịch vụHình 2: Mô hình nghiệp vụ bù trừ Nghiệp vụ mua đối lưu [Counter purchase]Mua đối lưu hay còn gọi là mua của nhau, mậu dịch song song.Nước xuất khẩu trước sẽ cam kết dung tiền thu được từ việc xuất khẩu đóđể mua lại hàng hoá của nước nhập khẩu nhưng phải sau khoảng thờigian nhất định.5Trái ngược với hàng đổi hàng hai bên mua hàng hoá bằng tiền mặt,song bên kia cam kết sử dụng số tiền để mua hàng hoá nước mua. Đồngthời, giao dịch không chỉ bao gồm một hợp đồng mà là 2 hợp đồng khácnhau.Thiết bịTiền [1]Người bánNgười muaHàng hoáTiền [2]Hình 3: Mô hình nghiệp vụ mua đối lưu Nghiệp vụ thanh toán bình hành [Clearing Arangements]Hai chủ thể của quan hệ buôn bán thoả thuận chỉ định ngân hàngthanh toán. Ngân hàng này mở tài khoản gọi là tài khoản clearing, để ghichép tổng giá trị giá hàng giao nhận của mỗi bên. Sau một thời gian quyđịnh, ngân hàng mới quyết toán tài khoản clearing và bên bị nợ sẽ phảitrả khoản nợ bội chi mà mình đã gây ra.Có hai hình thức mua bán bình hành:-Bình hành công cộng6-Bình hành tư nhânNgười xuất khẩu của nước ANgười nhập khẩu của nước BChính quyền của nước AChính quyền của nước BNgười xuất khẩu của nước BNgười nhập khẩu của nước AThanh toán bằng nội tệLô hàng hoáThông tinHình 4: Mô hình nghiệp vụ mua bán bình hành Nghiệp vụ chuyển nợ [Switch-trading]Chuyển nợ liên quan đến các nơi thứ ba trong một giao dịch đối lưu.Nếu người bán đối lưu không muốn nhận lại hàng hoá của bên nhậpkhẩu, thì có thể chuyển món nợ qua bên thứ ba xử lý. Bên thứ ba sẽ nhậnlô hàng của người nhập khẩu, và chuyển lại một lô hàng khác mà ngườiNgười xuất khẩu của nước ALô hàng ATiền tệNgười nhập khẩu của nước BCông ty XLô hàng BHình 5: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợxuất khẩu cần.Trường hợp có một bên thứ 4 tham gia:7Nước ALô hàng A[US$ 10 tỉ]Tiền tệ[US$ 8 tỉ]Lô hàng A[US$ 8 tỉ]Nước CNước BLô hàng BHình 7: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợ trường hợp thanh toán một phầnTrường hợp thanh toán một phần:Đại lý chuyển đổi [Switch dealer]Người xuất khẩu của nước ATiền đã trừ phí trung gianTiềnLô hàng ANgười nhập khẩu của nước BLô hàng BCông ty XHình 6: Mô hình nghiệp vụ chuyển nợ trường hợp có bên thứ 4 tham gia Nghiệp vụ bồi hoàn [Offset]Trao đổi bồi hoàn là loại đối lưu mà chủ yếu là liên quan đến giá trịrất cao hoặc trung bình của xuất khẩu và hàng hoá công nghệ cao đượccung cấp bởi một công ty đa quốc gia hoặc một nhà sản xuất lớn. Nó cóthể ở nhiều hình thức hợp tác sản xuất, sản xuất thầu phụ, chuyển giaocông nghệ, đầu tư nước ngoài, nghiên cứu và phát triển, hỗ trợ kỹ thuậtvà đào tạo, hoặc thoả thuận bằng sáng chế,…Giao dịch bồi hoàn được chia làm 2 loại chính:Bồi hoàn trực tiếp: Nhà nhập khẩu sẽ đồng ý mua sản phẩm củanhà xuất khẩu khi nhà xuất khẩu cam kết để nhà nhập khẩu đặt hàngcác bộ phận hoặc các linh kiện sản xuất ra sản phẩm này tại nước nhậpkhẩuBồi hoàn gián tiếp: Khi nhà nhập khẩu yêu cầu bên xuất khẩu đểnhập vào một công nghệ hoặc một sản phẩm thì nhà xuất khẩu thực hiện8Thanh toán tiền lô hàng đã trừ tiền phụ tùngNước của nHình 8: Mô hình nghiệp vụ bồi hoàn trực tiếpcác hoạt động hợp tác và đầu tư dài hạn, nhưng sự hợp tác và đầu tư dàihạn này không liên quan đến hàng hoá, công nghệ sản phẩm của nướcnhập khẩu đã nhập. Nghiệp vụ mua lại sản phẩm [Buy backs]Theo thỏa thuận người bán các sản phẩm công nghệ, máy móc, nhàmáy và người mua sẽ thanh toán cho người bán hình dạng của sản phẩmđược sản xuất bằng thiết bị đó và số tiền còn lại trong hình dạng của tiềnmặt. Thông thường giao dịch Buyback có thời hạn dài hơn nhiều và dùngsố tiền lớn hơn.9Các sản phẩm công nghệ, máy móc, nhà máy, … Sản phẩmNgười bánThanh toán bằng thẻ/ tiền mặtNgười muaSản phẩm được sản xuất từ công nghệ, máy móc của người bánHình 9: Mô hình nghiệp vụ mua lại sản phẩm1.5 Rủi ro trong mua bán đối lưuThứ nhất, hàng hóa mà người mua bán cho nhà xuất khẩu có thể cóchất lượng kém, ít có khả năng bán được trên thị trường quốc tế.Thứ hai, rất khó để định giá thị trường cho hàng hóa người muacung cấp bởi vì chúng đa phần đều là những sản phẩm kém chất lượng.Thêm vào đó không phải lúc nào người muacũng có cơ hội để kiểm tra hàng hóa hay có thời gian để tiến hànhphân tích thị trường.Thứ ba, mua bán đối lưu không hiệu quả vì cả hai bên đều độn giáhàng hóa của mình. Người mua có thể gặp khó khăn lớn khi bán lại sốhàng mà họ được trả thay tiền thanh toán. Như trường hợp công tyGeneral Electric [GE] thỏa thuận trả cho công ty môi giới tiền hoa hồngđể họ bán số hàng mà GE được trả trong mua bán đối lưu. Kết cục là GEđã cộng thêm chi phí bán hàng vào giá bán cho người mua. Đến lượtmình, do phán đoán được hành động độn giá của GE, người mua lạichuyển khoản chi phí phụ đó sang khách hàng của mình. Do vậy, cuốicùng giao dịch giữa GE và bên mua không mấy hiệu quả.Thứ tư, mua bán đối ứng là những giao dịch rất phức tạp, phiền hàvà tốn thời gian. Kết quả là tỷ lệ các giao dịch mua bán đối ứng mà cácdoanh nghiệp có thể hoàn thành là tương đối thấp.Thứ năm, mua bán đối ứng thường rất quan liêu do chịu ảnh hưởngcủa các luật lệ mà chính phủ ban hành. Các luật lệ đó thực sự rất phiềnhà và thường làm nản lòng các doanh nghiệp xuất khẩu.1.6 Tác dụng của mua bán đối lưuMặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều không muốn buôn bán đốilưu nhưng có năm nguyên nhân khiến họ phải cân nhắc phương thứcmua bán này.10Có những trường hợp không có sự lựa chọn mua bán nào khác ngoàimua bán đối lưu.Mua bán đối lưu giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới vàtạo dựng được các mối quan hệ mới với khách hàng. Ví dụ, trong ngànhcông nghiệp khai thác mỏ, một số loại khoáng sản chỉ có ở các nướcđang phát triển. Và chỉ có các doanh nghiệp sẵn sàng mua bán đối lưumới có quyền khai thác mỏ ở những khu vực này.Nhiều công ty dùng mua bán đối ứng một cách sáng tạo như là mộtcách để phát triển những nguồn cung mới. Nếu một công ty có thể bảovệ sản phẩm mà nó cung cấp, mua bán đối ứng sẽ trở nên hấp dẫnhơn.Doanh nghiệp có thể tìm thấy những nhà cung cấp mới trong quátrình đó.Các doanh nghiệp có thể sử dụng mua bán đối lưu như một cách đểkiếm lại lợi nhuận đã không còn trong những tài khoản bị phong tỏa củachi nhánh nước ngoài. Nếu không thể tìm lại lợi nhuận của mình, doanhnghiệp sẽ tìm kiếm thị trường địa phương cho những sản phẩm mà nó cóthể xuất khẩu thành công trên thị trường thế giới. Văn phòng chi nhánhMotor Trading cũ của General Motors được thành lập để thực hiện cáckhoản tín dụng thương mại, tức là bán các sản phẩm xe cộ của nó nhằmdóng góp vào kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của đất nước mình.Xét về tính chất mạo hiểm và phiền hà của hoạt động mua bán đốilưu, các doanh nghiệp có thể đạt được thành công trong việc đào tạo cácnhà quản lý có thể chịu đựng được áp lực tâm lí trong thương mại. Cáccông ty đa quốc gia như BMW, GM, GE, Siemens, Toshiba, Caterpillar… đãthiết lập các bộ phận riêng biệt để làm cho các nhà quản lý toàn cầuquen với áp lực tinh thần trong buôn bán, bằng cách đó họ trở nên có khảnăng kinh doanh, sáng tạo, có mối quan hệ chính trị và hiều biết nhiềuvề các loại hàng hóa cũng như các sản phẩm có thể bán được. Các doanhnghiệp này nhận thấy rõ giá trị của những điều đó đối với hoạt động kinhdoanh quốc tế và luôn cố gắng để thúc đẩy kinh doanh bằng cách đểcác nhà quản lý tham gia vào mua bán đối lưu. Các kỹ năng mà các nhàquản lý có được có ý nghĩa lớn cho hoạt động kinh doanh quốc tế, khôngchỉ cho buôn bán đối lưu mà còn cho rất nhiều giao dịch qua biên giớikhác.111.7 Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng mua bán đốilưu Nội dung hợp đồng mua bán đối lưu-Các danh mục hàng hóa: gồm hàng giao và nhận-Số lượng, giá trị hàng hóa.-Giá cả, cách xác định giá cả.-Điều kiện giao hàng: địa điểm, thời hạn giao hàng, phươngthức giao nhận.-Thời gian, phương thức thanh toán-Điều khoản khiếu nại, đòi bồi thường-Điều khoản thực hiện đối lưu Biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng-Dùng người thứ ba khống chế chứng từ sở hữu hàng hóa-Dùng một tài khoản đặc biệt để theo dõi việc giao hàng củahai bên-Phạt về việc giao hàng thiếu hoặc giao nhận hàng chậm-Dùng thư tín dụng đối ứng626NH BÊN A71NH BÊN A486NH BÊN A35NH BÊN ATrong đó: 1; 2; 3:Bên A mở L/C4:Bên B giao hàng X5; 6, 7: Bên B mở L/C8:Bên A giao hàng YHình 10: Sơ đồ thư tín dụng đối ứng1213PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BMW2.1 Sơ lược về công ty BMWTrụ sở chính đặt tại Munich,thủ phủ của bang Bavaria [Đức] BMW làmộttrong những tập đoàn ô tô lớn nhất thế giới. BMW hiện nay là công ty mẹcủa Mini và Rolls-Royce.Ra đời năm 1916, công ty BMW, viết tắt của Bayerische MotorenWerke [tiếng Anh có nghĩa là Bavarian Motor Works], được thành lập vớimục đích sản xuất ôtô xe máy. Tiền thân của BMW lại là hai công ty RaapMotor Works và BMW GmbH, chuyên sản xuất động cơ máy bay.Sau chiến tranh thế giới lần thứ I, Hiệp ước Versaille [1919] khôngcho phép BMW sản xuất ô tô nên giai đoạn này, BMW tập trung vào cácsản phẩm xe đạp và xe máy.Chiếc ôtô đầu tiên của BMW là chiếc R 32 được sản xuất vào năm1923. Năm 1928 đánh dấu một sự kiện lịch sử trong việc sản xuất ô tôcủa BMW,chiếc Dixi 3/15 PS đã đánh dấu sự khởi đầu trong việc sản xuấtô tô của BMW. Năm 1929, phiên bản mới của Dixi, chiếc DA2, được sảnxuất. Tiếp đó Năm 1932, chiếc BMW AM 4 [được xem là chiếc xe “thậtsự” đầu tiên của BMW] được đưa vào sản xuất. Chiếc AM 4, cũng đượcgọi là 3/20 PS, là “hậu duệ” của chiếc Dixi và là chiếc xe thương mại đầutiên được BMW sản xuất hoàn toàn trong nhà.Năm sau, BMW giới thiệuchiếc 303, Năm 1935, BMW ghi tên mình vào sách kỷ lục một lần nữa,14lần này là với một chiếc 2 bánh. Đây là chiếc xe phổ biến nhất và vẫn làchiếc xe thể thao nổi tiếng nhất của BMW trước chiến tranh. 1936 chiếcBMW 328 được gới thiệu.Năm 1939, chiến tranh thế giới lần II bùng nổ,BMW hầu như tậptrung hoàn toàn vào sản xuất động cơ máy bay, BMW trở thành nhà sảnxuất xe máy và động cơ máy bay chuyên dụng cho quân đội Đức.Khi chiến tranh kết thúc năm 1945 cũng là lúc những nhà máy ởĐông Đức bị phá huỷ nặng nề, còn ở Munich, thủ phủ bang Bavaria,quang cảnh trở nên hoang tàn và đổ nát. Tại thời điểm mà những nhàmáy tại Munich bắt tay vào quá trình hồi phục sản xuất, quân đồng minhra lệnh đóng cửa BMW trong 3 năm và yêu cầu BMW ngừng sản xuất xeôtô, cho đến năm 1951 BMW sản xuất chiếc xe hơi đầu tiên sau chiếntranhĐến năm 1958 và 1959 tài chính của công ty bị thua lỗ nặng, đạihội đồng cổ đông ngày 9 tháng 12 năm 1959 mang đầy tính bi kịch Bangiám đốc và ban quản trị, đưa ra đề nghị bán BMW cho Daimler-Benztheo đề nghị đó thì các cổ đông nhỏ gần như bị mất hoàn toàn sở hữu. Sốphận của BMW dường như đã được định đoạt,Nhưng diễn biến lại khác đi:các cổ đông nhỏ đã chống lại đề nghị mua này nhờ vào sự giúp đỡ củaluật sư Dr. Friedrich Mathern, việc mua lại BMW đã thất bại.Vược qua giai đoạn khủng hoảng 1955- 1959 và với sự hỗ trợ vốn từnhà tư bản công nghiệp Herbert Quandt ở Bad Homburg, BMW đã nhanhchóng phục hồi và phát triển mạnh . Nhà máy BMW ở Munich đã đạt đếngiới hạn về khả năng sản xuất ,BMW bắt đầu kế hoạch xây dựng hạ tầngmới đến năm 1967 mua được công ty đang trong gia đoan khủng hoàngHans GIas GmbH với ba nhà máy ở Dingolfing và Landshut, sau hơn bathập kĩ đưa BMW thành tập đoàn ô tô lớn trên thế giới.BMW có các nhà máy sản xuất tại Đức, Vương Quốc Anh, Áo, HoaKì, Nam Phi. Thị trường chính của BMW là ở Mỹ,Châu Âu,Châu Á.Tiềmnăng như Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Indonesiavà Philippines. Châu Á là một trong những khu vực phát triển nhất củatập đoàn BMW, 2007 sản lượng bán tại châu Á gần 12% so với năm 2006,đạt mức 139.223 chiếc ,Tại Trung Quốc, BMW đạt mức doanh kỉ lục61.098 chiếc xe được tiêu thụ, tăng 36,6% so với năm 2007.152.2 Sứ mệnh và viến cảnh Sứ mệnhCam kết giữ vững kỳ vonghj mà mỗi khách hàng mong đợi, thôngqua việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ thân thiện, vượt trội, đáng tin cậyvà hiệu quả. Viễn cảnhCông ty sẽ giữ vững danh tiếng của mình và khách hàng sẽ mongmuốn được phục vụ từ BMW bởi nó thật dễ dàng và thú vị đối với họ. Giá trị cốt lõi- BMW tồn tại vì khách hàng và làm những việc tốt nhất đem lạiniềm hạnh phúc cho họ.- BMW yêu cầu một sự trung thực và toàn vẹn để củng cốnhững gì đã cam kết.- BMW tin tưởng và thực hành một “luật lệ vàng” với nhân viênvà khách hàng.- BMW bảo vệ và giữ gìn nguồn lực của công ty và khách hàngmà công ty cộng tác vì sự thịnh vượng chung cả một cộng đồng.162.3 Cơ cấu tổ chức của công ty BMWCác tổ chức lớn như công ty ô tô BMW có cấu trúc tổ chức cao trônggiống như kim tự tháp, với một số lớp quản lý phản ánh cấu trúc báo cáophức tạp hơn với mỗi nhân viên có vai trò hoạt động cụ thể. Một phác thảongắn gọn về Hệ thống phân cấp công ty của BMW được đưa ra dưới đây.Hình11: Sơ đồ phân cấp của công ty BMWApex: Chủ tịch / Chủ tịch hình thành đỉnh của công ty BMW, cấu trúckim tự tháp. Trách nhiệm của ông bao gồm việc thực hiện tầm nhìn, nhiệmvụ và chiến lược của Công ty. Ông là người đứng đầu hoặc là chủ tịch củaHội đồng quản trị.Cấp cao nhấtHội đồng quản trị bao gồm Phó chủ tịch, thư ký, thủ quỹ và cácgiám đốc của các phòng ban khác nhau như phát triển, sản xuất, tài17chính, mua và nhà cung cấp mạng, bán hàng và tiếp thị, nhân sự và saubán hàng. Chủ tịch hoặc Chủ tịch là chủ tịch Hội đồng quản trị.Phó chủ tịch: Ông chịu trách nhiệm thực hiện kế hoạch chiến lượcthông qua các hoạt động giám sát, phát triển vai trò chức năng và phâncông trách nhiệm cho nhân viên báo cáo với ông. Ông tham gia vào cáckhía cạnh hoạt động của Công ty.Thư ký: Ông chịu trách nhiệm quản lý tất cả các cuộc họp hội đồngquản trị và hội đồng quản trị và tư vấn cho hội đồng quản trị về vai trò vàtrách nhiệm của mình và tạo điều kiện cho định hướng của Giám đốc mớivà hỗ trợ đào tạo và phát triển của Giám đốc;Thủ quỹ: Ông chăm sóc kế hoạch tài chính và ngân sách, báo cáotài chính, kiểm soát tài sản cố định và chứng khoán, tài trợ, gây quỹ, bánhàng và giám sát tài chính chung.Giám đốc- Giám đốc các phòng ban khác nhau của công ty nhưPhát triển, Sản xuất, Tài chính, Mua hàng và Mạng lưới nhà cung cấp, Bánhàng và Tiếp thị, Nhân sự và Sau bán hàng, giám sát hoạt động và hoạtđộng đúng đắn của các phòng ban khác nhau.Cấp độ thứ haiCấp độ này bao gồm Giám đốc điều hành . Giám đốc điều hành - Vaitrò của giám đốc điều hành là thiết kế, phát triển và thực hiện các kếhoạch chiến lược cho tổ chức một cách hiệu quả và tiết kiệm thờigian. Giám đốc điều hành cũng chịu trách nhiệm về hoạt động hàng ngàycủa tổ chức, bao gồm quản lý ủy ban và nhân viên cũng như phát triểncác kế hoạch kinh doanh phối hợp với hội đồng quản trị. Ông chịu tráchnhiệm trước Chủ tịch Hội đồng quản trị và thường xuyên báo cáo cho Hộiđồng quản trị. Ông được trợ lý bởi trợ lý điều hành.Cấp độ thứ baCấp độ này bao gồm Kế toán quản trị văn phòng: Quản lý biên tập:Giám đốc nghệ thuật Giám đốc quảng cáo và nhân viên tình nguyện.Quản lý văn phòng: Ông có một kiến thức tốt về các bộ phận xe vàkinh nghiệm ô tô bán lẻ, ghi chép chi tiêu văn phòng và quản lý ngânsách; duy trì điều kiện của văn phòng và sắp xếp sửa chữa cần thiết;18Kế toán: Ông chuyên kinh doanh kế toán và duy trì hồ sơ tài chínhcủa một tổ chức để đảm bảo tuân thủ luật pháp, quy định và chính sáchcủa tổ chức. Phần lớn công việc của kế toán doanh nghiệp được sử dụngnội bộ để giúp các nhà điều hành đưa ra quyết định tài chính cho tổ chức.Quản lý Biên tập viên: Người quản lý trực tiếp quản lý giám sát tấtcả các biên tập viên khác, đóng vai trò giám sát, người cố vấn và hướngdẫn.Giám đốc nghệ thuật: Anh ấy hiểu được đối tượng mục tiêu vàdoanh nghiệp mà quảng cáo nhắm đến; tóm tắt các thành viên khác củanhóm sáng tạo; thăm và đánh giá các địa điểm cho các chồi tiềmnăng; hoa hồng nhiếp ảnh gia, nghệ sĩ hoặc nhà làm phim để làm việctrên các dự án;Giám đốc quảng cáo: Ông dẫn đầu quản lý bán hàng, phát triển ôtô, quản lý kênh phân phối và truyền thông tiếp thị bao gồm quảng cáokhuyến mãi.Nhân viên tình nguyện hỗ trợ giám đốc và giám đốc điều hànhCấp bốnMức này tạo thành bậc thấp nhất trong cơ cấu tổ chức và bao gồmtư cách thành viên tiếp tân. Nhân viên tiếp tân: Thực hiện các công việcvăn thư và xử lý các yêu cầu của khách hàng.2.4 Tóm tắt chính sách marketing Sản phẩm.Các thành phần trung tâm chung trong bán hàng là sản phẩm củacông ty bởi vì điều này dành cho những mong muốn tích cực theo yêucầu của khách hàng quen. Ví dụ một chiếc xe không bắt đầu trongMoring sẽ giống như của khách hàng. Quản lý tiếp thị mở rộng sự sángtạo của họ thành thương hiệu giúp tạo ra một vị trí duy nhất trong bộ nãocủa khách hàng. Các mô hình hiện tại là:-BMW 3 Series - Sedan, xe, thích ứng, Touring, dày đặc.-BMW 5 Series - Sedan, Touring-BMW 6 Series - phương tiện, khả năng thích nghi-BMW 7 Series - Sedan19-BMW Z4 - Roadster-BMW X3 - SUV-BMW X5 - SUV-BMW M - khả năng thích ứng, phương tiệnMỗi sáng tạo diễn ra trong suốt quá trình được gọi là quy trình vòngđời. Khi khám phá những gì kết hợp là tốt nhất phù hợp với sángtạo. Chúng ta cần phải xem xét nơi trong vòng đời nhìn thấy hàng hóanằm được tiết lộ trong hình dưới đây và sau đó tùy thuộc chọn nếu cómuốn biến đổi trong sản xuất và tái khởi động.Mặc dù nó là đẹp để có tất cả các hàng hóa bên trong một bộ sưutập tại acme bán hàng của họ tại thời điểm tương tự, điều này làm chokhó khăn. BMW biết ý nghĩa của việc tạo ra chắc chắn rằng không phảitất cả hàng hóa của nó đều ở tuổi trưởng thành cùng một lúc, vì điều nàycó thể ảnh hưởng đến hàng hóa bắt đầu giảm cùng một lúc. về mức độthành lập nơi tập đoàn phải có được một chút mới trong loạt bài đó để ăncơm trưa nơi khách hàng có thể tận hưởng sự sáng tạo một cách đầy đủvà có ít loại trong xe. Ví dụ BMW X5 ra mắt vào năm 2000 và sau đó tậpđoàn ăn trưa mô tả cao cấp hoặc mới của X5 vào năm 2006, cho 3 chuỗivòng đời 7 năm của nó và trong 7 năm chỉ cho vòng đời thứ nhất của basản phẩm. Đây là Saloon 3, 5 và 7 Series. Chương trình PLC này khôngchỉ giúp đảm bảo lợi nhuận ổn định hơn, mà còn cho phép tăng trưởngsản phẩm thay thế trên cơ sở ổn định. BMW cũng đã phát triển lựa chọncủa mình về muộn và điều này có thể được nhìn thấy bởi công ty của mộtsố sản phẩm mới ra mắt trong vài năm qua. Các mặt hàng trên đều đượcthiết lập vừa phải. Nhiều người trong số họ đã được sinh vật bị ảnh hưởngtrong nhiều năm nay với một số thiết kế lại và tái khởi động. Giá.BMW chi phí đa dạng là từ khoảng £ 16.000 đến £ 60.000 trừ đi. Cónhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến giá xe của họ như kích thước cơ chế,tài khoản hoạt động của xe vv. Hãy lấy ví dụ về giá như kích thước cơ chếđã được BMW sử dụng cho loạt 3- là giá đối lập nghiêng. Hầu hết các điềutra cho thấy rằng tất cả các đối thủ cạnh tranh khác như VW, Audi, vàAlfa Romeo vv trong giá sản xuất 3 Series đau không quá quan trọng và20tạo ra doanh thu chính không phải là cần thiết vì nó sẽ cho một doanhnghiệp ít hơn.- Sedan: Giá từ: 21.035 bảng- Cặp đôi: Giá từ £ 25,955- Du lịch: Giá từ £ 22,215 Phân phốiBMW sử dụng đại lý thị trường tốt hơn và có ý nghĩa đối với cácnước không thuộc mạng lưới thương gia, họ có bốn chiếc xe được pháttriển ở Anh. Có hơn 156 đại lý tại Anh, những người được nhượng quyềnthương mại cho xe ô tô bán lẻ BMW, hơn 148 đại lý được nhượng quyềnbán Minis. Universal BMW làm việc tại hơn 100 quốc gia khác nhau vớikhoảng 4.000 đại lý cộng với được ủy quyền để bán lẻ cả xe mới và cũ,phụ tùng và hàng hóa dịch vụ sau bán hàng. [Nhà sản xuất >>>>> Đạilý >>>>>> Khách hàng] Cổ độngBMW đã mãi mãi tập trung hoàn toàn vào xe của họ với cùng mộtdoanh nghiệp xúc tiến, WCRS là mòn từ năm 1979. Một loạt các côngkhai được sử dụng bởi tổ chức này như TV cho chiến dịch xây dựngthương hiệu và khởi động vận chuyển mới, báo chí với bổ sung thuốcnhuộm cuối tuần giật gân, khu vực Các chiến dịch / khẩu hiệu được sửdụng bởi tập đoàn trong tổ chức BMW trước đây là bộ phim 'James Bond'từ 1983,1994,1997 và 1999.2.5 Tình hình hoạt động:- Năm 2017, BMW đạt doanh số kỷ lục. Cụ thể, doanh số bán ôtô trên toàn cầu của BMW trong năm 2017 tăng 4,2% lên xấp xỉ2,1 triệu chiếc năm 2017, chủ yếu nhờ việc bán dòng xe ô tô thểthao đa dụng [SUV] X-series và phiên bản cải tiến mẫu xe sedancao cấp [limousines] 5-series.- Trong khi doanh bán ô tô của BMW tại thị trường Trung Quốctăng 15% năm 2017 thì số liệu tương ứng tại thị trường châu Âuchỉ tăng 1%. Cho dù đạt kết quả tích cực trên nhưng BMW vẫnkhông thể đuổi kịp đối thủ Mercedes-Benz, hiện vẫn duy trì vị21thế hàng đầu trong phân khúc thị trường ô tô hạng sang và đạtdoanh số bán 2,3 triệu xe năm 2017.- Tuy nhiên, nếu tính cả doanh số bán ô tô của các chi nhánhsản xuất xe nhãn hiệu Mini và Rolls-Royce, thì BMW đã bán đượctổng cộng 2,46 triệu xe trên thị trường thế giới trong năm2017. Trong khi đó, doanh số bán ô tô của Mercedes-Benz [tínhcả doanh số bán dòng xe Smart] đạt 2,42 triệu xe trong năm2017.- BMW cũng cho biết đã đạt mục tiêu tự đề ra là bán hơn100.000 ô tô điện và xe lai [tính cả Mini] trong năm 2017. Trướcđó, BMW, cùng với các nhà sản xuất ô tô khác của Đức, cam kếtsẽ đưa ra thị trường một loạt mẫu ô tô điện và xe lai mới trongthời gian tới.- Xe BMW là một trong những thương hiệu hàng đầu trong lãnhvực sản xuất xe hơi và moto. Những giá trị căn bản của nó là sựđổi mới, truyền thống, năng động, nghệ thuật và tính riêng biệt.- Hàng năm, có hơn 100.000 xe gắn máy được sản xuất.- Các sản phẩm của BMW luôn đạt được doanh số rất cao trênthị trường thế giới và các giải thưởng mà nó dành được là minhchứng cho điều đó. Tại giải Touring Car Championship, BMW đoạt3 giải, sêri BMW 3 nhận giải “World Car of the year 2006” vànằm trong tốp 3 của “World Design Car”- Thành công lớn về chế tạo động cơ của BMW trong cuộc khảosát “Engine of the year” là một thành tựu đầy ý nghĩa.22- Doanh số bán ô tô trên toàn thế giới của Tập đoàn BMW trongnăm tài chính 2017, theo vùng-Doanh thu thuần của công ty BMW giai đoạn 2008 – 2016:23PHẦN 3: VẬN DỤNG LÝ THUYẾT VÀO CÔNG TY BMW3.1 BMW thực hiện buôn bán đối lưu với TOYOTA3.1.1 Lý do chọn Toyota làm đối tácThay vì tự mình phát triển công nghệ mới, nhiều hãng xe lại chọncách hợp tác hoặc trao đổi để giảm bớt rủi ro và nhiều khoản chi phí lớn.BMW đã chọn Toyota làm đối tác để trao đổi giúp Toyota phát triển vểmảng động cơ diezen,đổi lại BMW được sử dụng động cơ hybrid cho dòngsản phẩm "xanh" tương lai của mình. Toyota đi đầu trong sản xuất ô tôxông nghệ hybrid, khi dòng xe tiết kiệm nhiên liệu và ít phát thải khíđang trở thành một nhu cầu cấp thiết, các nhà sản xuất đều phải họctheo Toyota.Không phải BMW chưa từng có sản phẩm sử dụng công nghệhybrid, nhưng so với các dòng xe sử dụng công nghệ này của Toyota,thìsản phẩm của BMW chưa bằng về công nghệ. BMW đã cho ra đời cácchiếc xe Active Hybrid X6 2009 và ActiveHybrid 7 2011.Đặc biệt, ActiveHybrid X6 ,chiếc xe mà BMW đã ngừng sản xuất tại Mỹ do mức giá quácao, cùng với khả năng tiết kiệm nhiên liệu không được như kỳ vọng.Khách hàng không muốn mua một chiếc X6 ActiveHybrid có công suất480 mã lực với giá của chiếc X6 M có công suất 555 mã lực, dù mức tiêuthụ nhiên liệu của X6 ActiveHybrid trên đường cao tốc lên tới 12.4 lít/100km.Toyota đã thành công lớn với động cơ hybrid sử dụng cho các dòngxe như prius, lexus, camry,… Prius đã trở thành chiếc xe hybrid bán chạynhất ở Mỹ mang lại cho. Doanh số bán hàng trên toàn thế giới của xehybrid được sản xuất bởi Toyota đạt 1,0 triệu xe 31 Tháng Năm, 2007, vàmốc 2,0 triệu đã được đạt đến 31 tháng tám năm 2009, với các xe hybridđược bán tại 50 quốc gia. Toyota có doanh số bán dẫn đầu bởi các Prius,với doanh số bán hàng trên toàn thế giới tích lũy 1,43 triệu của tháng 8năm 20093.1.2 Tiến trình thực hiện- 28/1/2011, BMW và Toyota đã đi đến thỏa thuận trong việc trao đổicông nghệ của nhau.- Theo đó, của Toyota, sẽ cung cấp cho BMW Hệ dẫn động hybrid bánchạy nhất của Toyota ở Châu Âu bao gồm một máy xăng 1,5 lít kếthợp với môtơ điện, chỉ tiêu thụ 3,5 lít nhiên liệu cho quãng đường 10024km đồng thời thải ra 79 CO2 trên mỗi cây số bao gồm hai mẫu làAuris Hatchback cỡ nhỏ sản xuất tại Anh và Prius đã quá nổi tiếngđược nhập từ Nhật.- Về phía BMW sẽ cung cấp động cơ cho một số mẫu xe máy chaybằng diezen của Toyota.- Tiếp theo đó, năm 2012 BMW sẽ cung cấp động cơ diesel 2 lít đểsản xuất xe du lịch Toyota bán ở thị trường châu Âu.- Năm 2014, BMW đã cung cấp động cơ diesel dung tích 1,6 lít và 2.0lít dành cho các xe cỡ lớn cho Toyota Châu Âu.3.1.3 Thành quả đạt được- BMW đã cho ra đời chiếc xe i8 Spyder mui trần mẫu xe thể thaohybrid sạc điện i8 đã được trình làng trong triển lãm Bắc Kinh diễn ratại Trung Quốc vào cuối tháng 4/2016- Mẫu mới này được trang bị động cơ V-8 mạnh mẽ, được sự hỗ trợcủa các động cơ điện và có mức tiết kiệm nhiên liệu vượt trội so vớicác mẫu xe không ứng dụng công nghệ Hybrid khác. "Trái tim" củaSpyder là hệ dẫn động hybrid sạc điện lấy từ công nghệ của Toyota.- Như vậy, BMW i8 Spyder sẽ lấy năng lượng từ khối động cơ 3xylanh, tăng áp, dung tích 1,5 lít, sản sinh công suất 220 mã lực vàmô men xoắn cực đại 300 Nm. Nằm giữa/sau xe, động cơ kết hợp vớimôtơ điện dẫn động cầu trước.- BMW cho biết xe i8 Sypder có mức tiêu thụ nhiên liệu chỉ 2,7lít/100km.- Từ hệ thống công nghệ của Toyota, BMW đã phát triển công nghệhybrid lên một tầm cao mới. Chẳng hạn BMW đã phát triển một hệthống cho phép sử dụng nhiệt từ ống xả để tạo ra áp suất hơi nước,nhằm nâng hiệu suất nhiệt từ 12% hiện nay lên 15%. Ngoài ra, xe tảihạng nặng chạy diesel sẽ tích hợp hệ dẫn động hỗ trợ thủy lực, có khảnăng thu hồi năng lượng dưới dạng áp suất dầu  Thành quả này sẽđược ứng dụng cho các sản phẩm mới của hãng là dòng BMW activehybrid series.25