1. Nói chuyện một cách tự nhiên, đừng quá máy móc sử dụng kịch bản
Phương pháp đầu tiên trong nghệ thuật thuyết phục khách hàng là hãy trò chuyện một cách tự nhiên. Khách hàng chọn gọi điện đến cho bạn vì họ muốn được trò chuyện với người thực, người sẽ phản hồi những thắc mắc của họ và trả lời cả với những câu hỏi bất thường. Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất chính là “nói không” với các kịch bản bán hàng có sẵn. Những câu hỏi chuẩn bị trước khiến khách hàng cảm thấy bị dẫn dắt và không gần gũi.
Nhiều khách hàng cho biết họ có thiện cảm và xu hướng mua hàng nhiều hơn thông qua hình thức tư vấn trực tiếp với nhân viên. Trong nhiều nghiên cứu về quản lý quan hệ khách hàng, mối liên kết giữa khách hàng và nhân viên sẽ không bền chặt nếu nhà tư vấn “đọc” to kịch bản hội thoại đã chuẩn bị trước đó. Theo Bright Local, có tới 60% khách hàng thích gọi điện trực tiếp cho các doanh nghiệp SMEs nếu họ có câu hỏi hoặc thắc mắc liên quan đến sản phẩm và ưu đãi.
>>> Xem thêm bài viết: 12 cách chốt sales hiệu quả – Bí quyết thống lĩnh thị trường B2B
1. Kỹ năng thuyết phục tốt cần sự khởi đầu hợp lý
Mở đầu cuộc hội thoại với khách hàng rất quan trọng. Nó là bước đi đầu tiên để bạn trình bày các trọng điểm thuyết phục khách hàng hợp lý và logic nhất. Bạn cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xác định mục tiêu cuộc trò chuyện để có những hành động, lời nói thích hợp sau đó.
Một nhân viên bán hàng giỏi là người biết cách xây dựng cuộc trò chuyện đi đúng hướng. Mang lại lợi ích cho khách hàng, khiến họ hài lòng và mua sản phẩm. Để làm được điều này, bạn phải thấu hiểu tất cả nhu cầu khách hàng và am hiểu sản phẩm của mình mới có thể thuyết phục khách hàng thành công.
1. Giản lược những bài thuyết trình không cần thiết.
Khách hàng không thích bị choáng ngợp bởi 1 tấn thông tin, nhưng họ rất thích nghe về các chi tiết cụ thể liên quan đến trường hợp của họ.
Điều này có nghĩa là nhân viên sales cần biết về ưu và nhược điểm của doanh nghiệp để truyền tải đến họ một bài thuyết trình ngon miệng nhất. Bằng cách bỏ ra vài phút để nghiên cứu khách hàng, bạn sẽ có đầy đủ thông tin về họ và những gì họ đang cần. Xem tất cả các trang thông tin của họ, bao gồm LinkedIn, blogs công ty, và mạng xã hội, cũng như bất kì diễn đàn về một ngành cụ thể nào đó.
2. Đặt ra những câu hỏi.
Thay vì cố gắng tìm ra cách thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến sản phẩm của bạn, hãy đặt những câu hỏi nhắc họ suy nghĩ về hoàn cảnh của họ và từ đó tự đi đến quyết định mua. Và một quyết định mà do một người tự nguyện đưa ra thường giúp bạn chốt đơn dễ dàng hơn là bị tác động bởi một bên thứ ba.
Những câu hỏi bỏ ngỏ, đơn giản luôn tốt nhất.
4 cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn
Làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/ sử dụng dịch vụ của bạn? Luôn là một câu hỏi thường trực trong tâm trí của bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Nhân viên bán hàng giỏi bán cho khách hàng giải pháp và nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm bán sản phẩm. Dưới đây là tổng hợp những bài học quan trọng để giúp bạn bán được sản phẩm.
Thị trường kinh doanh càng có nhiều đối thủ cạnh tranh thì khách hàng càng khó tính. Họ đòi hỏi những sản phẩm giá hợp lý, chất lượng tuyệt vời, dịch vụ tư vấn tốt, cũng như những chính sách chăm sóc khách hàng tốt nhất. Thiếu yếu tố nào cũng tiềm ẩn nguy cơ khách hàng sẽ tìm đến đối thủ của bạn để mua sản phẩm. Là một nhân viên bán hàng giỏi, thành công việc bạn cần làm thuyết phục khách hàng tin tưởng và chất lượng sản phẩm, dịch vụ với mức giá hợp lý. Muốn tư vấn khách hàng tốt, thì bạn phải trở thành chuyên gia trong chính lĩnh vực mà bạn đang bán. Dưới đây là 4 chìa khóa quan trọng để bạn thuyết phục khách hàng.
Bán ước mơ của khách hàng cho chính họ
- Khách hàng tìm đến sản phẩm của bạn không phải là mua sản phẩm, họ mong muốn sản phẩm của bạn giải quyết các vấn đề của họ. Vì vậy khi tư vấn sản phẩm cho khách hàng việc cần làm thay vì giới thiệu sản phẩm. Hãy cho thấy vấn đề của họ sẽ được giải quyết như thế nào khi sử dụng dịch vụ của bạn. Nếu bạn đang phải tư vấn sản phẩm cho khách hàng cũ hãy tìm hiểu họ thông qua những cuộc đối thoại trước đó, sản phẩm họ đã mua. Giải pháp Loyalty giúp bạn trong hành trình nhận diện được nhu cầu khách hàng.
- Mở đầu câu chuyện rất quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng, những ấn tượng đầu tiên chi phối rất nhiều đến kết quả sau cùng: bạn có bán được sản phẩm hay không? Vì vậy hãy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thật cẩn trọng. Họ cần gì? Bạn có thể cung cấp sản phẩm gì cho khách hàng. Trang phục trong những lần gặp khách hàng nên để lại ấn tượng phù hợp. Ví dụ bạn đang giao tiếp với những bạn trẻ có nhu cầu khởi nghiệp, mục đích của bạn là bán website chuyên nghiệp của Haravip cho họ để mở một website trà sữa. Trang phục cần có sự trẻ trung năng động. Nhưng nếu như bạn đang phải tiếp xúc với doanh nhân đã thành công sự chỉnh chu luôn là yếu tố cần thể hiện đầu tiên.
Hãy tạo cho khách hàng một cuộc đối thoại
- Thay vì không ngừng nói về những đặc điểm tuyệt vời của sản phẩm doanh nghiệp, một cuộc nói chuyện một chiều. Hãy cho khách hàng cơ hội để đưa ra những thắc mắc, quan tâm đến những nhu cầu, lắng nghe những phản hồi từ khách hàng một cách tinh tế. Trong suốt quá trình đối thoại luôn giải đáp đầy đủ, trong khả năng hiểu biết của bản thân về sản phẩm bạn cung cấp. Tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng và thuyết phục về chất lượng sản phẩm. Để làm được điều đó, bạn phải nắm vững sản phẩm công ty cung cấp, những ưu khuyết và khả năng giải quyết tốt vấn đề. Trong quá trình đối thoại nên tránh những chần chừ, những thông tin không đáng tin cậy. Nếu có thể hãy cung cấp cho khách hàng những chứng nhận, thành tích mà sản phẩm bạn đã đạt được, để tăng độ tin tưởng. Hoặc bạn có thể cung cấp những đánh giá tích cực của các khách hàng khác.
Tạo sự khan hiếm cho sản phẩm bạn đang cung cấp
- Không phải ngẫu nhiên mà khi bạn xem một buổi livestream bán hàng trên facebook, người bán hàng thường cường điệu về việc sản phẩm chỉ còn lại X cái. Sản phẩm sắp hết hạn, còn số lượng ít. Điều này cung cấp lý do chính đáng cho doanh nghiệp khi ngừng cung cấp và sử dụng một dịch vụ. Mặt khác nó cũng tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng khi đang cân nhắc với quyết định có mua sản phẩm. Là một tư vấn viên tốt, bạn có thể giới hạn những chương trình khuyến mãi để khách hàng cảm thấy được cần quyết định nhanh chóng để được hưởng ưu đãi nhiều hơn.
>>> Xem thêm:4 Kỹ năng chăm sóc khách hàng không thể bỏ qua của một nhân viên sale thành công
Tạo cuộc nói chuyện như đang nói về sở thích
- Khi tư vấn sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng hãy tạo không khí nhịp điệu hào hứng như bạn đang nói về vấn đề bạn yêu thích. Tốc độ nói chuyện của mỗi người khác nhau, vì vậy khi tư vấn cần nói với một nhịp điệu, có ngữ điệu, nhấn nhá phù hợp. Đừng để khách hàng cảm thấy bạn đang trả bài. Chú ý đến sự tập trung của khách hàng để điều chỉnh tốc độ của bạn. Điều này nên ứng dụng với tư vấn trực tiếp và tư vấn qua điện thoại. Kết hợp với demo sản phẩm trực tiếp sẽ giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm.
Thuyết phục khách hàng là cả một nghệ thuật đầy tinh tế. Vì thế hãy chuyên nghiệp trong tác phong, có sự am hiểu về sản phẩm, dịch vụ. Luôn có kế hoạch trong trình bày phương án, thời gian thực hiện. Những kỹ năng trên chỉ là một phần nhỏ giúp bạn thuyết phục khách hàng thành công. Còn rất nhiều kỹ năng khác, đòi hỏi bạn phải học hỏi và rèn giũa hằng ngày.
Tiết lộ kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả giúp bạn đạt được doanh số khủng
Kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả luôn là điều trăn trở của những người bán hàng. Thấu hiểu điều đó, 123job.vn mang lại cho bạn tất tần tật những kỹ năng thuyết phục khách hàng để biến bạn từ một người chuyên môn thấp trở thành người bán hàng tài ba
Tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất
Thuyết phục những khách hàng tiềm năng nhất sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc thuyết phục những người không mặn mà lắm với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Mặt khác, một khi đã có nhu cầu, họ cũng sẽ đưa ra quyết định mua sắm nhanh chóng hơn.
Để kích thích người mua, bạn cần nắm rõ công thức N-E-A-D-S, bao gồm: Tình hình hiện tại của khách hàng [Now], sở thích của họ [Enjoy], những lựa chọn thay thế [Alter], người nắm quyền ra quyết định cuối cùng [Decision Maker] và phương án giải quyết nhu cầu của khách hàng [Solution]. Sau khi đã xác định rõ được các yếu tố này, bạn mới có thể hành động một cách hiệu quả trong bước thuyết phục tiếp theo.
Tạo sự tin cậy
Bạn cần khiến cho người mua tin tưởng vào mình bằng cách tạo sự tương đồng về các mặt như: hoàn cảnh sống, thói quen, công việc, sở thích,… Hãy sử dụng những điểm giống nhau đó để nói chuyện một cách thoải mái, tạo sự gắn kết, khiến khách hàng nhìn bạn với con mắt thân thiện, tin tưởng hơn. Sau đó, bạn mới có thể dùng kỹ năng và kiến thức của mình để thuyết phục khách mua hàng một cách nhanh chóng.
Bên cạnh niềm tin vào chính người nhân viên bán hàng là sự tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc của cửa hàng. Bạn cần đưa ra được những đảm bảo mang tính chắc chắn, thậm chí là chấp nhận hoàn trả nếu có bất cứ sai sót nào, yếu tố này quyết định đến trên 50% cảm nhận của người mua, cho thấy bạn tự tin vào sản phẩm của cửa hàng, từ đó khiến khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn vào quyết định mua sắm của mình.
6 Cách thuyết phục khách hàng hiệu quả phù hợp với mọi saler
Thuyết phục khách hàng là một kỹ năng quan trọng của người bán hàng. Trong kinh doanh, kỹ năng thuyết phục không chỉ dừng lại ở việc làm cho khách hàng tin tưởng hay thay đổi suy nghĩ của họ. Mà kỹ năng thuyết phục chính là phương pháp thay đổi hành vi và nhận thức của khách hàng để dẫn đến hành động mua hàng.
Trong quy trình bán hàng, khi bạn đã trải qua gần hết giai đoạn 1 [tìm kiếm cơ hội]. Chắc hẳn, điều mà bạn muốn nghe nhất từ khách hàng đó là: “Rất thú vị, hãy để tôi nghĩ thêm về đề xuất này”, hay “Hãy gặp tôi để nói chuyện thêm về giải pháp của bạn.”
Sự thật là, nhân viên sales muốn nghe thấy những câu nói trên. Nhưng làm sao để thuyết phục khách hàng và khiến khách hàng thực hiện hành động mua hàng là điều mà bất cứ sale nào cũng quan tâm.
Trong bài viết này, MISA sẽ phân tích 6 nguyên lý nhân viên sale nên áp dụng khi thuyết phục khách hàng và cách áp dụng nguyên lý này cho các nhóm tính cách khách hàng khác nhau. Hãy cùng tìm hiểu nhé!