Nhà phân phối, đại lý, trung tâm bán lẻ trực tiếp,…đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng. Hay nói cách khác, nhà phân phối, hệ thống đại ý chính là “bàn tay nối dài” của nhà sản xuất trong việc đưa sản phẩm vào thị trường và đến với người tiêu thụ. Vậy thì nhân viên kinh doanh của nhà sản xuất cần có các kỹ năng và nghệ thuật gì để phát triển hệ thống nhà phân phối, hệ thống đại lý cả về chất lượng lẫn số lượng? Để từ đó đẩy mạnh doanh thu của công ty cũng như dễ dàng đưa ra giới thiệu với thị trường những sản phẩm mới thông qua hệ thống nhà phân phối, đại lý này.
MỤC TIÊU KHÓA HỌCKhóa “Kỹ năng phát triển nhà phân phối, đại lý bán hàng” sẽ cung cấp cho học viên:- Các kiến thức và kỹ năng cần thiết để hiểu vai trò và tầm quan trọng của đại lý trong hệ thống phân phối; - Nắm vững phương pháp, quy trình chọn lựa, xây dựng hệ thống đại lý;- Duy trì và phát triển hệ thống đại lý,… để từ đó đẩy mạnh doanh thu của công ty một cách bền vững.
THỜI LƯỢNG ĐÀO TẠO: 02 ngày
CHỨNG CHỈ ĐẠT ĐƯỢCSau khi hòan tất khóa học, học viên sẽ được cấp chứng chỉ hòan tất khóa học do SmartSkills cấp.
NỘI DUNG KHOÁ HỌC
Tổng quan- Tổng quan các kênh phân phối.- Vai trò của đại lý- Nhiệm vụ của đại lý.- Các dạng đại lý.
Xây dựng đại lý
- Tiêu chuẩn chọn đại lý.- Cách thức tìm kiếm & đàm phán.- Huấn luyện đại lýDuy trì và phát triển đại lý
- Quản trị đại lý.- Kiểm tra, khen thưởng doanh số.- Mở rộng đại lýQuản trị khoản phải trả của đại lý
- Các điều khoản mua hàng- Biểu đồ ngân lưu và khoản phải trả- Hệ thống thông tin và quản trị khoản phải trả- Giám sát số dư khoản phải trả- Chi trí phải trả[Nội dung chương trình có thể thay đổi theo yêu cầu thực tế của doanh nghiệp]
Trong quá trình kinh doanh, để mở rộng quy mô có rất nhiều phương pháp, hình thức khác nhau. Tuy nhiên, nổi bật nhất phải kể đến việc xây dựng hệ thống đại lý hay còn gọi là kênh phân phối. Được xem là một trong những con đường chinh phục thị trường nhanh và hiểu nhất. Để làm được điều đó đòi hỏi làm kinh doanh phải biết khai thác, vận hành và xây dựng kênh phân phối hợp lý. Vậy hãy tham khảo các bước dưới đâu để có kênh phân phối, hệ thống đại lý mang về nguồn doanh thu khủng.
Xây dựng hệ thống đại lý là gì?
Trong hệ thống kênh phân phối có rất nhiều cấp bậc khác nhau, trong có đại lý. Việc phân loại này sẽ dựa trên khối lượng sản phẩm & hàng hóa, loại sản phẩm mà họ phân phối. Càng nhiều sản phẩm & hàng hóa thì cấp bậc sẽ cao hơn và doanh thu hoa hồng cũng nhiều hơn so với những nhà phân phối bán sỉ, kinh doanh nhỏ .
Lợi ích khi xây dựng hệ thống đại lý, khách hàng sỉ lẻ
Hầu hết các công ty, đơn vị kinh doanh lớn thường sẽ thành công nhờ vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối. Bởi nếu biết cách khai thác và tận dụng thì đây không chỉ là kênh bán hàng mà còn là dòng chảy doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Bởi, việc xây dựng kênh phân phối mang đến rất nhiều ưu điểm vượt trội như:
1. Quảng cáo thương hiệu nhanh chóng
Không thể phủ nhận việc công nghệ tiên tiến tăng trưởng thì quy trình làm marketing, tiếp thị tên thương hiệu sẽ dễ hơn là làm truyền thống lịch sử. Tuy nhiên, hình thức truyền thông online này vẫn mang đến cho người làm kinh doanh lợi nhất nhất định trong việc tiếp thị tên thương hiệu .
Thương hiệu của bạn chỉ có giá trị khi được nhiều người biết đến và có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Việc xây dựng tên thương hiệu không riêng gì nhờ vào vào những kế hoạch marketing, quảng cáo ; tên thương hiệu còn được xây dựng hiệu suất cao nhờ vào hệ thống kênh phân phối bán hàng. Cụ thể, nhờ những chiến dịch quảng cáo, trình làng mẫu sản phẩm tại những đại lý, điểm bán hàng gần với người mua nhất .
2. Xây dựng hệ thống đại lý giúp tiết kiệm chi phí
Tiết kiệm ngân sách ở đây là doanh nghiệp không tốn nhiều ngân sách để thuê nhân viên cấp dưới ; kéo theo đó là không tốn nhiều ngân sách trả lương. Bởi việc phân phối tới những điểm kinh doanh nhỏ, địa lý, tại đó đã có những người quản trị riêng. Doanh nghiệp chỉ chịu nghĩa vụ và trách nhiệm giao hàng với đó chứ không hề mất ngân sách để thuê nhân viên cấp dưới bán hàng tại điểm bán đó. Xây dựng hệ thống đại lý, doanh nghiệp sẽ chia tiền hoa hồng theo % đã thỏa thuận hợp tác chứ không mất thêm ngân sách cho người bán hàng .
3. Tạo ra doanh thu cao
Khi mà việc xây dựng hệ thống đại lý, khách bán hàng sỉ lẻ nhiều thì đồng nghĩa thương hiệu của bạn xuất hiện ở nhiều nơi. Tiếp cận được nhiều người mua hơn ; nhờ đó thì nguồn lệch giá mang về cũng sẽ cao hơn. Cành nhiều đơn vị chức năng phân phối thì càng bán được nhiều hàng ; khi bán được nhiều hàng thì doanh thu tạo ra cũng sẽ tăng cao .
4. Tăng khả năng cạnh tranh
Khi việc xây dựng hệ thống đại lý bán hàng càng mạnh chứng tỏ mức độ link kinh doanh thương mại càng lớn ; tính tên thương hiệu càng được tăng cường, từ đó hoàn toàn có thể cạnh tranh đối đầu can đảm và mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh. Thông qua hệ thống bán hàng, hoàn toàn có thể phân phối loại sản phẩm đến nhiều đối tượng người tiêu dùng người mua khác nhau. Hệ thống bán hàng càng tăng trưởng vững mạnh thì càng tăng năng lực bỏ xa những đối thủ cạnh tranh của mình .
4 Bước để xây dựng hệ thống đại lý bán hàng hiệu quả cao
Để có được hệ thống kênh phân phối mang lại nguồn lệch giá lớn ; yên cầu ở người làm kinh doanh thương mại rất nhiều những yếu tố khác nhau. Đặc biệt là tư duy nghiên cứu và phân tích thị trường, giám sát và làm marketing tốt. Tuy nhiên, để có được hệ thống đại lý bán hàng hiệu suất cao ; doanh nghiệp hoàn toàn có thể dựa theo 4 bước dưới đây :
Bước 1: Phân tích insight của khách sỉ
Khách sỉ ở đây hoàn toàn có thể là người bán hàng nhỏ lẻ hoặc là những đơn vị chức năng đại lý lớn. Việc chớp lấy tâm ý khách sỉ cũng như nghiên cứu và phân tích nhu yếu, mong ước của người mua tiềm năng ; người mua hàng của doanh nghiệp. Thông thường khách sỉ thường chăm sóc tới chính sách doanh thu % mà họ có được phi phân phối hàng. Tiếp đến là những cam kết của doanh nghiệp ; sau đó là chất lượng mẫu sản phẩm .
Để làm được những điều trên, doanh nghiệp cần phải chứng tỏ những độ uy tín của mình. Ngoài ra, xây dựng hệ thống đại lý, phân phối phải có cách tính phân loại % cho đôi bên đều có lợi. Đây là yếu tố quyết định hành động việc những khách sỉ, đại lý có phân phối sản phẩm & hàng hóa, loại sản phẩm của bạn hay không. Hãy cân phắc điều này để vừa mang lại doanh thu cho chính mình cũng như những nhà phân phối .
Bước 2: Xây dựng hình ảnh thương hiệu
Khi đã nắm được những mong ước của những nhà phân phối ; doanh nghiệp cần tập trung chuyên sâu góp vốn đầu tư vào xây dựng hình ảnh tên thương hiệu dựa trên những Insight đã nghiên cứu và phân tích được. Hãy nêu mọi hoạt động giải trí, hình ảnh, video chúng minh uy tín của doanh nghiệp. Làm cho hình ảnh tên thương hiệu trở nên thân thiện với người dùng. Như vậy, việc ngày càng tăng sự uy tín, chất lượng trong mắt những đối tác chiến lược [ ở đây là những nhà phân phối ] sẽ cao hơn .
Bước 3: Thực hiện nhu cầu
Sau khi đã tạo dựng thành công xuất sắc hình ảnh doanh nghiệp ; hãy mở màn lôi cuốn được 1 số lượng khách sỉ. Bước tiếp theo đây là những quy trình để thôi thúc niềm khao khát của người mua bằng những cam kết về giải quyết và xử lý hàng tồn cho khách sỉ ; chủ trương tăng mức chiết khấu theo tổng số lượng hàng nhập ; …. Ngoài ra, để xây dựng hệ thống đại ký và ngày càng tăng sự uy tín với người mua ; doanh nghiệp cần phải có những giấy tời pháp lý, giấy ghi nhận về loại sản phẩm, tên thương hiệu .
Bước 4: Động viên, hỗ trợ và thanh lọc
Giai đoạn tiếp theo của quy trình xây dựng hệ thống đại lý ; kênh phân phối đó chính là nuôi dưỡng. Điều này giúp duy trì trạng thái, là động lực để họ liên tục gắn bó trong thời hạn tới. Hãy luôn luôn theo sát họ, ủng hộ bằng cách tổ chức triển khai một vài chương trình hay chính sách khuyễn mãi thêm mê hoặc .
Bên cạnh việc thức đẩy thì cũng cần phải sát sao, quán soát và nhìn nhận xem hệ thống có thực sự hoạt động giải trí tốt như mong ước không. Cần phải lên tiêu chuẩn nhìn nhận xem những đơn vị chức năng phân phối có thực sự hoạt động giải trí tốt hay không ; từ đó thành lọc bớt để tìm kiếm những đơn vị chức năng phân phối tiềm năng hơn .
Những yếu tố cốt lõi để xây dựng kênh phân phối bền vững
Bên cạnh việc thiết lập 4 bước như trên để có được hệ thống kênh phân phối hiệu suất cao. Nhưng để giúp nó trở nên tuyệt đối hơn ; tránh được những rủi ro đáng tiếc không đáng có trong quy trình quản lý và vận hành. Người làm kinh doanh thương mại cần phải quan tâm tới những giá cốt lõi dưới đây để xây dựng hệ thống đại lý vững chãi .
1. Xác định nhà phân phối là đối tác hay nhà làm thuê
Những doanh nghiệp thành công xuất sắc là những đơn vị chức năng khôn ngoan ; họ luôn coi nhà phân phối như một đối tác chiến lược giúp cho doanh nghiệp tăng trưởng trên thị trường cạnh tranh đối đầu nóng bức. Để giữ chân và ngày càng tăng mối quan hệ với những đối tác chiến lược ; một doanh nghiệp giỏi sẽ biết cách tìm ra những giải pháp có lợi cho cả doanh nghiệp và nhà phân phối ; san sẻ quyền lợi và nghĩa vụ cũng như nghĩa vụ và trách nhiệm so với họ .
Nhà phân phối, họ cũng khôn ngoan không kém gì đơn vị chức năng kinh doanh thương mại. Họ luôn sáng suốt trong cách giám sát quyền hạn cho chính mình. Do vậy trong quy trình hợp tác, họ hoàn toàn có thể bỏ doanh nghiệp của bạn bất kỳ khi nào để đến với một doanh nghiệp khác khi những quyền lợi và nghĩa vụ của họ không được thỏa mãn nhu cầu. Điều này nhiều lúc sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp trong quy trình xây dựng hệ thống đại lý. Vì vậy, hãy quan tâm tới giá trị này .
2. Chính sách phân phối là cốt lõi hàng đầu
Một doanh nghiệp kinh doanh thương mại sẽ có rất nhiều những hệ thống phân phối khác nhau ; việc xung đột giữa những kênh là điều trọn vẹn hoàn toàn có thể xảy ra. Vấn đề đặt ra cho đơn vị chức năng kinh doanh thương mại chính là xây dựng chủ trương tương thích với từng đối tượng người tiêu dùng phân phối ; giúp tránh xung đột trên từng kênh khi có vận dụng những chủ trương khác nhau đó .
3. Không nên tạo xung đột cho các kênh phân phối
Việc xảy ra xung đột giữa các kênh dường như là bài toán khó với nhiều doanh nghiệp. Có nhiều kênh phân phối thiếu tính chủ động và phụ thuộc nhiều vào những nhà phân phân phối lớn. Các doanh nghiệp bám theo kênh phân phối truyền thống phân phối qua các chợ đầu mối khi chuyển sang loại hình phân phối đa kênh bắt đầu xuất hiện xung đột. Khi xung đột xảy ra làm cho người tiêu dùng cảm thấy thiếu nhất quán trong quá trình mua hàng, từ đó ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu.
Xem thêm: Phễu marketing cho người chưa biết
4. Xây dựng hệ thống đại lý hiệu quả bằng việc quản trị
Mỗi ngành nghề hay đơn vị chức năng kinh doanh thương mại sẽ có hình thức xây dựng hệ thống đại lý, phân phối riêng. Hầu hết sẽ dựa trên những chỉ tiêu về đặc thù loại sản phẩm ; tiềm năng của công ty, kế hoạch phân phối và mức độ góp vốn đầu tư vào kênh phân phối .
Lời kết
Tóm lại, muốn xây dựng hệ thống đại lý, kênh phân phối bán hàng tốt ; doanh nghiệp cần phải điều tra và nghiên cứu kỹ trước khi thực thi. Và với những san sẻ trên ISAAC kỳ vọng sẽ giúp những doanh nghiệp phần nào trong quy trình xây dựng kênh. Nếu có bất kể vướng mắc nào trong quy trình kinh doanh thương mại, setup shop hãy liên hệ với với chúng tôi để được tư vấn trọn vẹn không lấy phí .
5 /
5
[1
bầu chọn